― В 2012 году я размышлял о перспективных направлениях развития в дополнение к основной деятельности. Всерьез рассматривал два направления: лизинг недвижимости и работу с государственными и муниципальными заказами. Проанализировав, сделал ставку на второе, и, как показывает жизнь, не ошибся – для лизинга недвижимости по сей день нет взаимосвязанной нормативной базы, регулирующей взаимоотношения сторон. К сожалению, по состоянию на сегодня, это «мертвая» история в России с мозаичным законодательством.

В госзаказах на тот момент в России действовал очень спорный 94-ФЗ, регулировавший в одном документе закупки и государственных предприятий, и предприятий, которые находятся на особом режиме. Закон был нежизнеспособен на практике, и со временем накопилась критическая масса доработок, которая позволила разделить закупки государства и закупки предприятий особого режима. В 2011 году был опубликован 223-ФЗ, а с 2013 года вступил с силу 44-ФЗ.

К тому времени, уже имея первичную практику, мы с коллегами утвердились в мысли, что это направление перспективно и интересно для нас. Начали с интенсивной учебы, чтобы понять, как применять все это в жизни. Тогда не было такого удобного электронного документооборота, как сейчас – все заявки делались вручную, а это куча бумаг. При этом, электронная площадка для госзакупок уже была и на ней размещались госзаказы, но она вечно «висела», и никто не хотел с этим работать… Поняв принципы и вникнув, мы начали активные действия.

Скоро будет 10 лет первой сделке, хорошо ее помню – МП «Теплоцентраль» города Жуковский, я вел ее лично.

― Ты говоришь «мы», а кто это, с кого начиналась команда? Чем отличаются менеджеры коммерческого департамента от менеджеров по тендерным сделкам?

― Сначала этим занимался я один, позже присоединились другие менеджеры КД – всегда был рядом и остается по сей день Алексей Цырулин, спустя примерно год пришел Максим Чернат, еще через время пришла Карина Смагина, постепенно присоединялись другие ребята.

Работа менеджера КД в коммерческом лизинге очень понятна: есть клиент, ты с ним договорился на какие-то условия и достаточно быстро подписываешь договор – практика в компании сейчас такова, что за 2-3 дня мы уже даем клиенту на подпись договор. И сразу понятно, сколько получит менеджер по итогу сделки.

В тендерных закупках только подготовка проекта может занимать несколько месяцев, которые ты активно работаешь: общаешься с клиентом, поставщиком (иногда несколькими поставщиками), площадкой. Иногда нужно подготовить документацию или поучаствовать на совещании у Заказчика, где требуется доказывать и убеждать. Потом заказ появляется на площадке, и ты на общих конкурентных условиях участвуешь и, может так получиться, не победишь. А победит другая компания. Многие, по понятным причинам, отказываются от такого – можно полгода потратить вхолостую. За это направление берутся специалисты, вышедшие на определенный, достаточно высокий уровень дохода и имеющие необходимые накопления – финансовую подушку, чтобы позволить себе ждать и заниматься этим, скажем так, аристократичным бизнесом:)

Наша работа – сложная и большая, она требует квалификации и подготовки, опыта. Если этого нет – этим просто невозможно заниматься. По моему опыту, коммерческому менеджеру требуется 12 месяцев для полноценной «перенастройки». Взять тендерного менеджера и сделать из него коммерческого – бесшовный переход. Наоборот – сложно. Потребуется 12 месяцев, которые такому кандидату нужно будет на что-то жить.

― Самые большие сложности в вашей работе? В чем плюсы?

Очевидный минус я уже назвал, это долгое ожидание успеха и негарантированный результат – не все на такое готовы пойти.

Другие минусы связаны с регуляторными изменениями. Мы сталкивались с изменением НДС с 18% до 20%, сейчас изменилась ключевая ставка. Если в коммерческом договоре подобное прописано – клиент понимает и соглашается на эти риски, и мы можем корректировать с ним условия, подписываем дополнительные соглашения. В нашей работе мы ограничены федеральным законом: в 44-ФЗ, например, цена в принципе является твердой и неизменной на весь период. Исключения есть, но это связано с выходом отдельных правительственных постановлений, правок в законах, регламентирующих конкретные случаи. Это всегда определенные процедуры, которые занимают время, это время нужно на выделение дополнительных денежных лимитов, пока все методические инструкции дойдут на места.

Но мы научились работать и здесь: у нас есть опыт кризиса 2014-15 годов и перехода на увеличенный НДС в 2018-19 годах. Могу сказать, что приблизительно в 55% случаев при увеличении НДС с 18% до 20% нам удалось договориться и так или иначе реструктурировать долг. Это очень круто, и мы пионеры в этом – как Гагарин в космосе. Когда обсуждали это с коллегами из других компаний, они говорили: не может быть!

Работа сложная, ювелирная, точечная. С каждым клиентом ввиду того, что каждый контракт уникален, нужно работать индивидуально и тонко. Иногда, видя сопротивление, мы говорим: берем паузу. Назначаем новый раунд переговоров, еще и еще один… Вода камень точит. Идти в лоб могут только дилетанты, которые вообще не понимают, с чем имеют дело.

Цена ошибки в тендерах – реестр недобросовестных поставщиков. Это в коммерческой сделке можно просто пожурить менеджера – эх, ты, смотри, в следующий раз не подведи. У нас ошибка – фатальна. Ты больше не работаешь на рынке вообще, выключаешь всю компанию из бизнеса.

При этом в закупках есть большой плюс: мы заведомо знаем, что наш Заказчик платежеспособен.  Это не обычный коммерсант, который «пошел по базару, посмотреть кой-какого товару» – это предприятия, за которыми стоит государственный бюджет и строчка с отдельным кодом бюджетной классификации. Такая гарантия позволяет затрачивать гораздо меньше усилий на проверку клиента, спасает от дебиторской задолженности и возможного последующего изъятия и вторичной реализации. Вообще, случаев изъятия за 10 лет в нашей практике минимум, а дебиторская задолженность за все годы выражается математической погрешностью и значениями, близкими к нулю.

― Ваши клиенты – это чиновники. Есть определенные предубеждения насчет этой «касты». Расскажи, пожалуйста, есть ли сложности в работе с ними?

― В первую очередь, они такие же люди, как и мы. Советская номенклатура уже больше миф, чем реальность. Они меняются, с ними можно и нужно общаться. Конечно, есть определенные ограничения, и мы должны относиться к этому с пониманием: готовясь к разговору с представителем госструктуры, нужно четко понимать, с кем будешь говорить и о чем. Тут не получится быть авантюристом, придумывать и подстраиваться на ходу. Наивно надеяться, не готовясь, что скажешь что-то – и ой, как здорово, все рады и все аплодируют. Такого не будет.

― Твои мысли по поводу текущей ситуации. Какие планы и цели, какие тенденции ты наблюдаешь?

― Начну с того, что по итогам 2021 года мы на 4 месте по объему работы с госзаказами по данным Эксперт РА. Учитывая, кто в первой тройке – крупнейшие госкорпорации – среди рыночных компаний коммерческого бизнеса без мощнейшей финансовой поддержки мы – лучшие. И это результат ребят, которые плодотворно работают каждый день. Мы имеем право этим гордиться.

По тенденциям: идет ярко выраженный рост роли государства в различных областях, и будет больше бизнеса и денег в нашем направлении. Паттернализация и огосударствление – это сильнейший и долгосрочный тренд современной России. Я считаю, и это общее консенсусное мнение экспертов, что коммерческий лизинг в обозримой перспективе, продолжая существование, будет расти медленнее, чем тендерный рынок. Последний развивается огромными темпами, государственные деньги идут сюда.

Я убежден, что развитие – это всегда качественные изменения, сопряженные с приобретением новых, ранее не имевшихся навыков, знаний, умений. Часто, к сожалению, понятие развития путается или намеренно подменяется понятием банального роста, забывая о том, что рост – это всего лишь показатель количественных изменений. В условиях известных нам физических законов бесконечный рост – это опасная утопия. Второй закон термодинамики продолжает свое действие. Об этом необходимо помнить постоянно.